Il y a des entreprises qui forcent le respect dès qu'on en pousse la porte. Celle-là en faisait partie.
Une imprimerie publicitaire parmi les plus anciennes du Léman. Une vraie histoire de famille qui avait traversé les siècles. Des machines imposantes, un savoir-faire rare, une réputation construite génération après génération.
Et pourtant elle était en grande difficulté.
Faire appel à nous avait déjà été un acte difficile pour le dirigeant. L'ego est fort dans une entreprise de plus de 150 ans. On ne remet pas facilement en question ce qui a fonctionné pendant si longtemps.
"On existe depuis 150 ans. On sait ce qu'on fait."
En deux jours de diagnostic, on a identifié le problème. Et il n'avait rien à voir avec la qualité du travail.
150 ans d'existence et zéro stratégie commerciale
Cette entreprise fonctionnait de la même manière depuis près de 100 ans. Les mêmes process. Les mêmes méthodes de communication. Les mêmes grands clients historiques qui, progressivement, commençaient à aller à la concurrence.
Pas de visibilité digitale. Pas de stratégie commerciale définie. Pas de commerciaux. Dans un monde où tout change vite, ils en étaient restés à la préhistoire du développement commercial.
Et ce n'était pas par peur. Ce n'était pas par manque de motivation. C'est parce que lorsqu'on fonctionne d'une certaine façon depuis longtemps, cette façon de faire nous semble être la meilleure. Et plus une entreprise est âgée, plus il est difficile de prendre du recul sur ses propres pratiques.
Ne pas avoir de stratégie commerciale, c'est comme conduire une voiture à l'aveugle. Sur dix mètres vous pouvez avoir de la chance. Sur la durée, c'est le crash assuré.
Ce qu'une stratégie commerciale à 12 mois change concrètement
Beaucoup de dirigeants de TPE confondent stratégie commerciale et plan marketing. Ce ne sont pas la même chose.
La stratégie commerciale répond à trois questions simples. Qui sont mes clients cibles dans les 12 prochains mois ? Par quels canaux vais-je les atteindre ? Quels objectifs chiffrés est-ce que je me fixe et comment vais-je les mesurer ?
Sans réponses claires à ces trois questions, toutes les actions commerciales que vous menez partent dans toutes les directions sans jamais se renforcer mutuellement.
Identifier ses cibles prioritaires
Tous vos clients ne se valent pas. Certains sont rentables, fidèles, peu exigeants en temps et en énergie. D'autres sont chronophages, peu rentables et difficiles à satisfaire. Une stratégie commerciale commence par identifier sur quels profils vous concentrer en priorité.
Choisir les bons canaux d'acquisition
Pour cette imprimerie, les grands clients historiques représentaient 80% du chiffre d'affaires. Quand ils ont commencé à partir à la concurrence, il n'y avait aucune autre source d'acquisition pour prendre le relais. Aucun canal digital. Aucune présence en ligne. Aucune démarche de prospection active vers de nouveaux marchés.
Diversifier ses canaux d'acquisition n'est pas une option. C'est une nécessité pour ne pas dépendre d'une seule source de revenus.
Se fixer des objectifs mesurables
Un objectif commercial sans chiffre n'est pas un objectif. C'est un voeu. "Développer notre chiffre d'affaires" ne veut rien dire. "Signer 8 nouveaux contrats d'ici le 31 décembre avec des entreprises de moins de 50 salariés sur la zone lémanique" est un objectif sur lequel vous pouvez piloter.
Ce qu'on a mis en place avec cette imprimerie
On a commencé par retravailler entièrement leur tunnel d'acquisition. Qui sont leurs clients potentiels aujourd'hui ? Où se trouvent-ils ? Comment les atteindre ?
On a ensuite revu l'ensemble de leurs outils commerciaux. Mise en place des réseaux sociaux. Installation de la signature électronique pour les contrats. Numérisation de la facturation. Et lancement d'un site en ligne optimisé, axé sur la vente et la génération de leads.
Pour la première fois en 150 ans, cette entreprise avait une présence digitale et une machine commerciale qui travaillait pour elle en dehors de ses horaires d'ouverture.
Si vous souhaitez apprendre à construire votre stratégie commerciale de A à Z, EBS Académie propose une formation Développer sa stratégie commerciale qui couvre l'ensemble des étapes depuis la définition des cibles jusqu'à la mise en place des actions d'acquisition.
Par où commencer si vous n'avez pas de stratégie commerciale
La première étape n'est pas de tout révolutionner. C'est de regarder honnêtement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans votre développement commercial actuel.
Quels clients vous apportent le plus de valeur ? D'où viennent-ils ? Qu'est-ce qui vous empêche d'en avoir plus ?
Ces questions semblent simples. Mais la plupart des dirigeants n'ont jamais pris le temps de s'y asseoir vraiment, sans urgence, sans interruption, avec les données devant eux.
C'est précisément ce que permet le diagnostic commercial EBS Conseil. Une journée terrain dans votre entreprise pour identifier ce qui bloque votre développement et construire ensemble les priorités des 12 prochains mois.
Chez EBS Conseil, on ne repart pas avec un rapport. On construit avec vous une feuille de route concrète et on reste à vos côtés pour la mettre en oeuvre.